Apa itu Marketing Collateral dan Bagaimana Cara Membuatnya?

Marketing collateral adalah kumpulan materi yang digunakan bisnis untuk menjelaskan brand, produk, layanan, atau penawaran kepada calon pelanggan dan mendukung proses pemasaran serta penjualan.

Bentuknya tidak hanya brosur.

Marketing collateral dapat berupa company profile, sales deck, landing page, video, case study, e-book, katalog produk, infografis, hingga presentasi yang digunakan tim sales saat bertemu calon klien.

HubSpot mendefinisikan marketing collateral sebagai materi dan aset bermerek yang mendukung aktivitas marketing serta sales. Materi tersebut membantu menyampaikan value proposition dan membawa calon pelanggan melalui buyer journey.

Karena itu, kualitas marketing collateral tidak cukup dinilai dari desain.

Materi harus membantu audiens memahami satu hal dengan lebih cepat.

Apa yang ditawarkan brand.

Mengapa penawaran tersebut relevan.

Dan apa langkah yang sebaiknya dilakukan setelah melihatnya.

Apa Itu Marketing Collateral

Marketing collateral berfungsi sebagai materi penunjang dalam proses komunikasi antara brand dan audience.

Materinya dapat digunakan sebelum calon pelanggan mengenal produk, ketika mereka sedang membandingkan pilihan, atau ketika tim sales membutuhkan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

Dalam praktik marketing communications, collateral menjadi salah satu bentuk nyata dari strategi yang sudah ditentukan.

Strategi menjawab apa yang ingin dikomunikasikan.

Marketing collateral menerjemahkannya menjadi materi yang dapat dilihat, dibaca, ditonton, atau digunakan oleh audience.

Definisi Marketing Collateral dari Perspektif Agency

Dari perspektif agency, marketing collateral bukan kumpulan desain yang dibuat setiap kali tim membutuhkan materi.

Collateral sebaiknya berasal dari satu sistem komunikasi.

Sebelum membuat desain, tim perlu mengetahui

1. Tujuan bisnis
2. Target audience
3. Positioning
4. Key message
5. Customer journey
6. Channel distribusi
7. Tindakan yang diharapkan

Satu company profile untuk investor tentu membutuhkan informasi berbeda dari brochure untuk konsumen.

Sales deck untuk perusahaan B2B juga tidak bisa disamakan dengan konten Instagram.

Format mengikuti fungsi.

Bukan sebaliknya.

Apa Perbedaan Marketing Collateral dan Marketing Assets

Marketing asset merupakan istilah yang lebih luas.

Logo, foto produk, ilustrasi, video footage, template, font, visual identity, dan berbagai file lain dapat menjadi marketing asset.

Marketing collateral biasanya sudah memiliki konteks penggunaan yang lebih jelas.

Contohnya sebuah foto produk adalah asset.

Ketika foto tersebut digunakan bersama headline, benefit, harga, dan call to action dalam product brochure, hasil akhirnya menjadi marketing collateral.

Satu asset juga dapat digunakan dalam beberapa collateral.

Foto yang sama bisa hadir di website, katalog, proposal, social media, dan display event.

Adobe bahkan menekankan pentingnya penggunaan kembali approved assets untuk berbagai channel agar produksi konten lebih efisien dan konsisten.

Mengapa Marketing Collateral Penting untuk Bisnis

Calon pelanggan jarang mengambil keputusan setelah melihat satu iklan.

Mereka mencari informasi tambahan.

Membuka website.

Meminta proposal.

Melihat portfolio.

Membandingkan fitur.

Membaca case study.

Bertanya kepada sales.

Marketing collateral mengisi ruang di antara proses tersebut.

Ia membantu brand mempertahankan perhatian setelah awareness pertama terbentuk.

HubSpot menggambarkan marketing collateral sebagai materi yang cenderung lebih informatif dibanding iklan konvensional. Fungsinya adalah memperkuat legitimasi, authority, dan trust ketika calon pelanggan sudah mulai tertarik.

Apa Saja Jenis Marketing Collateral

Marketing collateral dapat dibagi menjadi tiga kelompok besar.

Digital Collateral

Digital collateral merupakan materi yang digunakan melalui kanal digital.

Contohnya

1. Website
2. Landing page
3. E-book
4. White paper
5. Infografis
6. Video
7. Webinar material
8. Email
9. Digital brochure
10. Interactive presentation

Kelebihan digital collateral terletak pada distribusi dan pengukuran.

Brand dapat melihat jumlah download, traffic, completion rate, click, atau conversion.

Format digital juga lebih mudah diperbarui ketika data, harga, atau penawaran berubah.

Print Collateral

Print collateral merupakan materi fisik.

Contohnya

1. Brosur
2. Katalog
3. Flyer
4. Company profile cetak
5. Banner
6. Poster
7. Product card
8. Event material
9. Majalah perusahaan
10. Direct mail

Print masih relevan ketika pengalaman fisik menjadi bagian penting dari proses komunikasi.

Trade show, konferensi, event, property exhibition, retail, automotive showroom, dan kegiatan B2B masih sering membutuhkan materi cetak.

Adobe juga memasukkan brochure, flyer, postcard, signage, booklet, dan berbagai materi fisik lain sebagai format marketing material yang dapat digunakan sesuai kebutuhan audience.

Sales Collateral

Sales collateral dibuat untuk membantu proses penjualan.

Contohnya

1. Sales presentation
2. Company profile
3. One pager
4. Product sheet
5. Proposal
6. Case study
7. Testimonial
8. Comparison sheet
9. FAQ document
10. Demo material

HubSpot menjelaskan sales collateral sebagai konten yang digunakan tim sales untuk membantu membawa prospek melalui buyer journey menuju keputusan pembelian.

Sales collateral biasanya lebih dekat dengan pertanyaan nyata calon klien.

Apa manfaat produknya.

Berapa ruang lingkup layanan.

Bagaimana proses kerja.

Apa buktinya.

Apa yang membedakan perusahaan dari kompetitor.

Apa Fungsi Marketing Collateral untuk Bisnis

Marketing collateral seharusnya memiliki fungsi yang jelas.

Membuat materi sebanyak mungkin bukan tujuan.

Meningkatkan Brand Awareness dan Konsistensi Pesan

Audience dapat bertemu brand melalui banyak touchpoint.

Website.

Proposal.

Instagram.

Video.

Event.

Sales presentation.

Jika setiap materi menggunakan pesan, tone, dan visual yang berbeda, persepsi brand menjadi terpecah.

Collateral membantu menerjemahkan positioning menjadi ekspresi yang konsisten.

Prinsip ini juga menjadi bagian penting dalam Integrated Marketing Communication. Setiap channel tidak harus terlihat identik, tetapi arah pesan dan positioning harus tetap sama.

Membantu Buyer Journey

Setiap tahap membutuhkan informasi berbeda.

Satu materi tidak harus mengerjakan seluruh funnel.

Lebih efektif jika setiap collateral mempunyai pekerjaan yang spesifik.

Mendukung Tim Sales

Marketing collateral membuat tim sales tidak harus menjelaskan semuanya dari nol.

Sales dapat menggunakan one pager untuk membuka percakapan.

Case study membantu menunjukkan bukti.

Presentation menjelaskan struktur solusi.

Proposal membantu memformalkan penawaran.

Karena itu, marketing dan sales perlu menyusun collateral bersama.

Materi yang bagus secara visual tetapi tidak menjawab pertanyaan calon pelanggan tidak banyak membantu proses penjualan.

Bisnis yang membutuhkan sistem lintas strategi, content, campaign, dan komunikasi juga dapat melihat cakupan layanan marcomm Markathing.

Cara Membuat Marketing Collateral dalam 5 Langkah

1 Tentukan Tujuan dan Target Audience

Jangan memulai dengan pertanyaan “kita mau bikin apa”.

Mulailah dengan pertanyaan “materi ini harus membantu siapa melakukan apa”.

Contohnya

Sales deck membantu calon klien memahami solusi.

Product catalogue membantu distributor memilih produk.

Case study membantu prospect percaya bahwa solusi sudah pernah dijalankan.

Setelah objective jelas, tentukan siapa pembacanya.

Bahasa untuk procurement berbeda dari bahasa untuk consumer.

Materi untuk CEO berbeda dari materi untuk operational user.

2 Pilih Format Berdasarkan Funnel Stage

Jangan membuat e-book hanya karena kompetitor punya e-book.

Lihat kebutuhan audience.

Jika orang belum memahami kategorinya, artikel atau video edukasi mungkin lebih berguna.

Jika prospect sudah membandingkan vendor, case study dan comparison sheet akan lebih relevan.

Jika sales meeting sudah berlangsung, proposal dan implementation plan mungkin menjadi prioritas.

Format mengikuti customer journey.

3 Jaga Konsistensi Visual dan Brand Voice

Marketing collateral berasal dari brand yang sama.

Audience seharusnya dapat berpindah dari website ke proposal lalu ke presentasi tanpa merasa berbicara dengan tiga perusahaan berbeda.

Konsistensi meliputi

1. Logo
2. Tipografi
3. Warna
4. Photography style
5. Tone of voice
6. Terminologi produk
7. Key message
8. Data perusahaan

Markathing sendiri memasukkan style guides, visual identity, brandbook, print collateral, copywriting, design, infographic, creative assets, serta video dalam capability komunikasi dan brandingnya.

4 Distribusikan ke Channel yang Tepat

Collateral baru bernilai ketika digunakan.

Company profile harus mudah ditemukan tim sales.

Press kit harus mudah diakses media.

Product guide perlu tersedia di titik ketika pelanggan membutuhkannya.

Case study dapat ditempatkan pada website dan digunakan dalam sales follow up.

Materi edukasi dapat dihubungkan dengan content marketing agar distribution tidak berhenti setelah materi selesai dibuat.

Satu collateral juga dapat diadaptasi.

White paper dapat menjadi artikel.

Artikel dapat menjadi LinkedIn post.

Data dapat menjadi infografis.

Presentasi dapat menjadi video pendek.

Ini membuat biaya produksi bekerja lebih jauh.

5 Ukur Performa dan Lakukan Iterasi

Measurement mengikuti jenis collateral.

Website dapat dilihat dari engagement dan conversion.

E-book dari download dan qualified leads.

Sales deck dapat dinilai dari feedback sales dan progression opportunity.

Case study dapat dilihat dari usage serta kontribusinya terhadap conversation.

Jangan hanya melihat berapa banyak materi yang selesai dibuat.

Lihat apakah materi digunakan dan membantu audience bergerak.

Contoh Marketing Collateral dari Portfolio Agency Marcomm

Marketing collateral tidak selalu berdiri sebagai satu dokumen.

Dalam campaign terintegrasi, beberapa materi bekerja bersama.

TVC dan Materi Peluncuran Produk

Markathing memiliki capability mulai dari storyboarding, filming, post production, motion graphics, hingga TVC dan PSA. Website Markathing juga menampilkan pengalaman mendukung peluncuran produk PT Mandom Indonesia Tbk melalui proses planning, shooting, dan editing.

Dalam konteks marketing collateral, video utama dapat menjadi master asset.

Materinya kemudian dapat diturunkan menjadi video pendek, still image, presentation asset, social content, atau materi pendukung peluncuran.

Nilainya bukan hanya pada satu video.

Nilainya muncul ketika aset tersebut dapat bekerja di beberapa touchpoint.

Social dan Community Collateral untuk Pixy

Pada peluncuran Pixy Aqua Protection Series, Markathing menggunakan community engagement dan transmedia storytelling.

Program melibatkan komunitas perempuan yang banyak beraktivitas di luar ruangan. Cerita tersebut kemudian dikembangkan melalui awareness video, social media, dan key opinion customers.

Contoh ini menunjukkan hubungan antara strategy dan collateral.

Video memiliki fungsi.

Social content memiliki fungsi.

Materi komunitas memiliki fungsi.

Semua tetap membawa cerita yang sama.

Communication Framework sebagai Materi Strategis

Collateral tidak selalu berorientasi pada konsumen.

Dalam proyek bersama Komdigi, Markathing mengembangkan framework STANDBY setelah melakukan alignment dengan lebih dari 60 kementerian dan lembaga serta pemerintah daerah dari Aceh hingga Papua Pegunungan.

Framework seperti ini menunjukkan bahwa materi komunikasi dapat berfungsi sebagai alat implementasi.

Untuk kebutuhan lain seperti market entry, perusahaan juga dapat membutuhkan stakeholder map, narrative framework, executive deck, FAQ, media material, dan communication guideline.

Artikel Market Entry Advisory Markathing menjelaskan mengapa material tersebut perlu mengikuti konteks stakeholder dan regulatory environment, bukan hanya kebutuhan promosi.

Untuk contoh eksekusi campaign yang lebih luas, pembaca juga dapat melihat portfolio kampanye Markathing.

Kesalahan Umum dalam Membuat Marketing Collateral

Terlalu Banyak Format tanpa Strategi

Bisnis sering memiliki puluhan file.

Brochure.

Deck.

Flyer.

Video.

Company profile.

Namun, tidak ada yang tahu kapan masing masing digunakan.

Audit collateral secara berkala.

Hapus materi yang sudah tidak relevan.

Perbarui data.

Tentukan fungsi setiap file.

Lebih baik memiliki lima materi yang sering digunakan daripada lima puluh file yang tidak pernah dibuka.

Brand Voice Tidak Konsisten

Satu proposal sangat formal.

Website terasa casual.

Brochure menggunakan terminologi berbeda.

Sales menggunakan klaim yang tidak muncul di website.

Masalah seperti ini mengurangi konsistensi.

Gunakan messaging guideline.

Pastikan tim memiliki satu sumber informasi yang sama untuk klaim, data, positioning, dan terminology.

Mengabaikan Distribusi

Produksi bukan tahap terakhir.

Tentukan sejak awal siapa yang akan menggunakan materi.

Di mana materi disimpan.

Siapa yang bertanggung jawab memperbaruinya.

Bagaimana audience menemukannya.

Collateral yang bagus tetapi tersembunyi di folder internal tidak akan mendukung marketing ataupun sales.

FAQ Marketing Collateral

Apa Perbedaan Marketing Collateral dan Sales Collateral

Marketing collateral memiliki cakupan lebih luas. Materinya dapat mendukung awareness, education, consideration, hingga brand building.

Sales collateral lebih spesifik untuk membantu proses penjualan dan mendorong prospect menuju keputusan.

Sales collateral dapat dianggap sebagai bagian dari marketing collateral.

Berapa Banyak Marketing Collateral yang Dibutuhkan Bisnis Pemula

Tidak ada jumlah baku.

Mulailah dari customer journey.

Bisnis B2B sederhana mungkin membutuhkan website, company profile, sales deck, satu pager layanan, dan beberapa case study.

Bisnis consumer dapat membutuhkan kombinasi yang berbeda.

Buat materi yang memang akan digunakan.

Jangan mengejar jumlah.

Apakah Marketing Collateral Masih Relevan di Era Digital

Masih.

Yang berubah adalah format dan cara distribusinya.

Brochure dapat berubah menjadi interactive PDF.

Katalog dapat menjadi product page.

Company profile dapat menjadi presentation deck.

Video dapat digunakan dalam website, social media, sales meeting, dan event.

Digital tidak menghilangkan collateral.

Digital membuat format, distribusi, penggunaan kembali, dan measurement menjadi lebih fleksibel.

Kesimpulan

Marketing collateral adalah materi yang membantu brand menerjemahkan strategi menjadi sesuatu yang dapat digunakan audience dan tim internal.

Ia dapat berbentuk digital, print, atau sales collateral.

Namun, format bukan bagian terpenting.

Collateral yang efektif dimulai dari objective.

Brand perlu memahami audience.

Tentukan posisi materi dalam buyer journey.

Gunakan pesan dan visual yang konsisten.

Distribusikan melalui channel yang tepat.

Lalu ukur apakah materi tersebut benar benar digunakan dan menghasilkan perubahan.

Marketing collateral juga tidak seharusnya dibuat terpisah dari sistem komunikasi.

Dalam marketing communications, website, social media, advertising, PR, event, sales presentation, dan customer service menjadi touchpoint yang saling berhubungan.

Collateral membantu menjaga hubungan tersebut tetap konsisten.

Bagi perusahaan B2B, kebutuhan ini semakin terasa karena sales cycle lebih panjang.

Prospect membutuhkan bukti.

Mereka perlu melihat case study.

Membaca proposal.

Memahami solusi.

Membandingkan vendor.

Materi yang tepat dapat membantu proses tersebut berjalan lebih efisien.

Jadi, pertanyaan yang sebaiknya diajukan bukan “berapa banyak collateral yang perlu dibuat”.

Pertanyaan yang lebih berguna adalah materi apa yang dibutuhkan audience pada setiap tahap sebelum mereka siap mengambil keputusan.