Perusahaan bisa memiliki iklan yang menarik, tim media sosial yang aktif, website yang rapi, dan anggaran pemasaran yang cukup besar. Namun, semua aktivitas tersebut belum tentu menghasilkan dampak jika tidak bergerak menuju tujuan yang sama.
Masalahnya sering bukan kekurangan aktivitas marketing. Masalahnya adalah tidak adanya keputusan strategis mengenai siapa yang ingin dijangkau, nilai apa yang ingin ditawarkan, posisi apa yang ingin dibangun, dan bagaimana resource dialokasikan.
Di sinilah marketing strategy dibutuhkan.
Marketing strategy memberi arah sebelum perusahaan menentukan campaign, media, konten, promosi, atau channel yang akan digunakan. Strategi membantu tim memilih apa yang perlu dilakukan sekaligus apa yang tidak perlu dilakukan.
Apa Itu Marketing Strategy?
Marketing strategy adalah arah jangka menengah hingga panjang yang menentukan target market, nilai yang ditawarkan perusahaan, positioning yang ingin dibangun, serta cara resource marketing digunakan untuk mencapai tujuan bisnis.
American Marketing Association menjelaskan marketing strategy sebagai rencana tindakan yang mengarahkan aktivitas, taktik, dan resource pemasaran secara terkoordinasi. Sementara Kotler, Keller, dan Chernev menempatkan target market dan value proposition sebagai dua komponen inti strategi marketing.
Dengan kata lain, marketing strategy bukan daftar aktivitas.
Keputusan untuk menjalankan Instagram Ads, mengadakan event, menggunakan influencer, membuat press release, atau membuka channel distribusi baru baru menjadi relevan setelah perusahaan memahami alasan di balik aktivitas tersebut.
Definisi Marketing Strategy Menurut Para Ahli
American Marketing Association melihat strategi marketing sebagai pedoman yang mengarahkan upaya pemasaran, taktik, dan resource perusahaan secara terpadu. Strategi tersebut menjadi bagian dari business strategy yang lebih luas.
Dalam Marketing Management, Kotler, Keller, dan Chernev menjelaskan bahwa marketing strategy mencakup pasar yang ingin dilayani serta value proposition yang ingin diciptakan perusahaan dalam pasar tersebut.
Kedua perspektif tersebut memperlihatkan satu pola yang sama.
Strategi dimulai dari pilihan.
Perusahaan memilih pelanggan yang ingin dilayani, kebutuhan yang ingin dijawab, nilai yang ingin dibangun, dan posisi yang ingin ditempati dibandingkan alternatif lain.
Aktivitas komunikasi muncul setelah pilihan tersebut jelas.
Perbedaan Marketing Strategy Marketing Plan dan Marketing Communication
Ketiga istilah ini sering digunakan secara bergantian meskipun memiliki fungsi berbeda.
| Aspek | Marketing Strategy | Marketing Plan | Marketing Communication |
| Pertanyaan utama | Ke mana dan bagaimana bisnis akan bersaing | Apa yang akan dikerjakan dalam periode tertentu | Bagaimana pesan disampaikan kepada audiens |
| Fokus | Target market, value proposition, positioning, pilihan strategis | Program, jadwal, budget, PIC, channel | Pesan, media, campaign, stakeholder |
| Horizon | Menengah hingga panjang | Biasanya tahunan, kuartalan, atau per campaign | Mengikuti kebutuhan komunikasi |
| Contoh output | STP, growth strategy, positioning | Calendar, budget, KPI, action plan | Advertising, PR, social media, event |
| Peran | Memberi arah | Menerjemahkan arah menjadi rencana | Membawa strategi menjadi pesan dan pengalaman |
Marketing strategy menentukan arah.
Marketing plan menerjemahkan arah tersebut menjadi program yang dapat dikerjakan.
Sementara marketing communication membantu perusahaan menyampaikan value dan positioning kepada audiens melalui berbagai channel.
Hubungan ketiganya membuat aktivitas komunikasi pemasaran tidak berdiri sendiri.
Komponen Utama Marketing Strategy
Marketing strategy dapat memiliki bentuk berbeda antarperusahaan, tetapi beberapa komponen hampir selalu dibutuhkan agar strategi dapat dijalankan secara konsisten.
Target Market dan Segmentasi
Tidak semua orang harus menjadi pelanggan.
Segmentasi membantu perusahaan membagi pasar berdasarkan karakter tertentu seperti demografi, lokasi, perilaku, kebutuhan, gaya hidup, atau karakter bisnis.
Setelah pasar dipetakan, perusahaan menentukan segmen mana yang ingin diprioritaskan.
Pilihan ini penting karena produk yang sama dapat membutuhkan strategi berbeda ketika menyasar kelompok konsumen yang berbeda.
Brand skincare untuk remaja, misalnya, dapat menggunakan positioning, harga, channel, dan pesan yang berbeda dari skincare dengan formula serupa yang menyasar konsumen premium usia 35 tahun ke atas.
Value Proposition dan Positioning
Value proposition menjelaskan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan dan alasan mereka sebaiknya memilih perusahaan.
Positioning menentukan bagaimana nilai tersebut ingin ditempatkan dalam benak target market dibandingkan kompetitor.
Kotler, Keller, dan Chernev mendefinisikan positioning sebagai proses merancang penawaran dan citra agar menempati posisi yang berbeda dalam pikiran target market.
Karena itu, positioning tidak cukup berupa slogan.
Harga, produk, pengalaman pelanggan, desain, layanan, distribusi, hingga branding bagi bisnis harus mendukung persepsi yang sama.
Marketing Mix 4P dan 7P
Marketing mix membantu strategi diterjemahkan menjadi keputusan yang lebih konkret.
Model 4P mencakup Product, Price, Place, dan Promotion.
Untuk bisnis jasa, model sering dikembangkan menjadi 7P dengan tambahan People, Process, dan Physical Evidence.
Jika perusahaan ingin membangun positioning sebagai solusi premium, misalnya, strategi harga diskon terus menerus dapat bertentangan dengan posisi tersebut.
Begitu juga dengan distribusi, desain produk, kualitas layanan, dan komunikasi.
Marketing mix sebaiknya bekerja sebagai satu sistem.
Budget dan Resource Allocation
Strategi selalu melibatkan keterbatasan.
Perusahaan memiliki budget, tenaga kerja, waktu, data, teknologi, dan kapasitas produksi yang terbatas.
Karena itu, marketing strategy juga menentukan prioritas resource.
Sebuah brand tidak harus aktif di seluruh channel.
Jika target pelanggan B2B lebih banyak melakukan riset melalui Google, LinkedIn, media industri, webinar, dan networking, memaksakan budget besar untuk semua platform social media belum tentu efektif.
Strategi yang baik membantu tim mengatakan “ya” kepada prioritas dan “tidak” kepada aktivitas yang tidak mendukung objective.
Framework Marketing Strategy yang Terbukti Efektif
Framework membantu tim mengubah diskusi yang abstrak menjadi proses pengambilan keputusan yang lebih terstruktur.
Tiga model yang berguna untuk kebutuhan berbeda adalah STP, SOSTAC, dan Ansoff Matrix.
| Framework | Fokus | Paling cocok digunakan ketika |
| STP | Menentukan target dan positioning | Menentukan siapa pelanggan prioritas dan posisi brand |
| SOSTAC | Menyusun planning menyeluruh | Membuat marketing plan dan sistem implementasi |
| Ansoff Matrix | Menentukan jalur pertumbuhan | Memilih ekspansi produk atau pasar |
STP Framework
STP terdiri dari Segmentation, Targeting, dan Positioning.
Segmentation membagi pasar menjadi kelompok yang memiliki karakter atau kebutuhan serupa.
Targeting menentukan kelompok mana yang akan diprioritaskan.
Positioning menetapkan bagaimana brand ingin dipersepsikan oleh kelompok tersebut.
Kotler dan Armstrong menggambarkan customer driven marketing strategy melalui segmentation, targeting, differentiation, dan positioning untuk menciptakan value bagi pelanggan yang dipilih.
STP berguna ketika perusahaan merasa komunikasinya terlalu luas.
Jika semua orang dianggap target, pesan biasanya menjadi terlalu generik.
SOSTAC Model
SOSTAC dikembangkan oleh PR Smith dan terdiri dari Situation, Objectives, Strategy, Tactics, Actions, dan Control.
Urutannya menjawab enam pertanyaan praktis.
Situation menjawab posisi perusahaan saat ini.
Objectives menentukan posisi yang ingin dicapai.
Strategy menentukan cara menuju tujuan.
Tactics menjabarkan detail strategi.
Actions menentukan siapa melakukan apa dan kapan.
Control menentukan bagaimana hasil akan diukur.
PR Smith menekankan bahwa SOSTAC dapat digunakan untuk marketing plan jangka panjang maupun agile plan yang ditinjau berkala.
Kekuatan SOSTAC terletak pada hubungan antara strategi dan implementasi.
Ansoff Matrix untuk Market Expansion
Ansoff Matrix membantu perusahaan melihat pilihan pertumbuhan berdasarkan kombinasi produk dan pasar.
Empat pilihannya adalah market penetration, market development, product development, dan diversification.
Market penetration berarti meningkatkan penjualan produk saat ini pada pasar yang sudah dilayani.
Market development membawa produk yang sudah ada ke pasar baru.
Product development menawarkan produk baru kepada pasar yang sudah dimiliki.
Diversification membawa perusahaan ke produk dan pasar baru sekaligus.
Semakin jauh perusahaan bergerak dari bisnis yang sudah dikenal, biasanya semakin tinggi ketidakpastiannya.
Contoh Penerapan Marketing Strategy di Indonesia
Framework akan lebih mudah dipahami ketika diterjemahkan ke situasi bisnis.
Contoh berikut bersifat hipotetis dan bukan proyek nyata Markathing.
Studi Kasus Strategi Market Entry untuk Brand FMCG
Bayangkan sebuah brand minuman dari luar negeri ingin masuk ke pasar Indonesia.
Kesalahan pertama yang mungkin terjadi adalah langsung memilih influencer dan menjalankan iklan nasional.
Pendekatan strategis seharusnya dimulai lebih awal.
Perusahaan perlu memahami kategori, kompetitor lokal, harga, selera konsumen, channel distribusi, regulasi, dan kebiasaan pembelian.
STP kemudian digunakan untuk memilih segmen awal.
Misalnya brand memutuskan menyasar pekerja urban usia 22 sampai 35 tahun yang membutuhkan minuman praktis dengan positioning premium tetapi tetap accessible.
Ansoff Matrix membantu membaca keputusan sebagai market development karena perusahaan membawa produk yang sudah ada ke pasar geografis baru.
Marketing mix kemudian menentukan ukuran produk, harga, distribusi di convenience store dan ecommerce, serta promotional mix.
Barulah marketing communication menerjemahkan strategi tersebut menjadi pesan, media launch, creator collaboration, social content, sampling, dan digital campaign.
Strategi Communication Framework untuk Korporat
Situasinya berbeda pada perusahaan korporat.
Misalnya sebuah perusahaan melakukan transformasi bisnis dan perlu menjelaskan perubahan tersebut kepada karyawan, media, regulator, investor, partner, dan pelanggan.
Marketing strategy dapat menentukan business objective dan target market.
Namun, communication framework dibutuhkan untuk memastikan setiap stakeholder menerima pesan yang relevan tanpa kehilangan narasi utama perusahaan.
Tim kemudian memetakan objective, stakeholder, key message, proof point, channel, spokesperson, cadence, dan KPI.
Di sini marketing strategy bertemu dengan corporate communication dan strategi bisnis.
Cara Menyusun Marketing Strategy Step by Step
Marketing strategy tidak harus dimulai dengan deck puluhan halaman.
Lima langkah berikut dapat digunakan sebagai kerangka kerja dasar.
Step 1 Analisis Situasi dengan SWOT dan PESTLE
Mulailah dengan memahami kondisi bisnis.
SWOT membantu melihat Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats.
PESTLE memperluas pandangan terhadap faktor Political, Economic, Social, Technological, Legal, dan Environmental.
SOSTAC juga menempatkan situation analysis sebagai tahap awal dan memasukkan customer, competitor, company, serta external analysis ke proses tersebut.
Pertanyaan yang perlu dijawab antara lain siapa pelanggan saat ini, apa yang berubah di pasar, siapa kompetitor, channel mana yang bekerja, serta hambatan apa yang menghalangi pertumbuhan.
Step 2 Definisi Tujuan dengan SMART Goals
Tujuan seperti “meningkatkan awareness” masih terlalu luas.
Gunakan prinsip SMART agar target lebih mudah diukur.
Tujuan harus Specific, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time Bound.
Contohnya bukan sekadar meningkatkan qualified leads, tetapi meningkatkan jumlah qualified leads dari segmen B2B tertentu sebesar 20 persen dalam enam bulan.
Tujuan yang jelas memudahkan tim menentukan KPI serta menghindari aktivitas yang tidak relevan.
Step 3 Pilih Strategi Cost Leadership Differentiation atau Focus
Setelah memahami situasi dan objective, perusahaan perlu menentukan cara bersaing.
Cost leadership berfokus pada kemampuan memberikan value dengan struktur biaya yang efisien.
Differentiation berusaha membangun keunikan yang dianggap bernilai oleh pelanggan.
Focus memilih segmen yang lebih sempit kemudian melayaninya dengan lebih spesifik.
Tidak semua perusahaan harus menjadi yang termurah atau paling premium.
Strategi yang efektif adalah strategi yang memiliki hubungan dengan kemampuan perusahaan dan kebutuhan target market.
Step 4 Eksekusi dan Taktik
Strategi kemudian diterjemahkan menjadi marketing mix dan program konkret.
Tim menentukan produk, harga, channel distribusi, komunikasi, content, media, PR, social media, event, partnership, atau aktivitas lain yang relevan.
Di tahap ini marketing plan menjadi penting.
Setiap aktivitas membutuhkan PIC, budget, timeline, deliverable, dan KPI.
Kesalahan yang sering terjadi adalah terlalu cepat masuk ke tahap ini tanpa menyelesaikan pilihan strategis pada tiga tahap sebelumnya.
Step 5 Monitoring dan Evaluasi
Marketing strategy bukan dokumen yang selesai setelah mendapat approval.
Kinerja perlu dievaluasi secara berkala.
Monitor revenue, market share, leads, conversion, cost per acquisition, retention, brand metrics, atau indikator lain yang sesuai objective.
SOSTAC menempatkan Control sebagai bagian akhir yang hasilnya kemudian kembali menjadi input Situation Analysis berikutnya. Dengan cara ini, strategy terus diperbarui berdasarkan data, bukan dipertahankan hanya karena sudah masuk annual plan.
Tren Marketing Strategy 2026
Perubahan teknologi tidak menghapus prinsip dasar marketing. Perusahaan tetap harus memahami pelanggan, menciptakan value, dan menentukan positioning.
Yang berubah adalah data, channel, dan cara pelanggan mengambil keputusan.
Data Driven Marketing
Data semakin penting karena customer journey tersebar di banyak touchpoint.
Experian dalam laporan tren 2026 menyebut 70 persen marketer B2B berencana meningkatkan penggunaan first party data, lebih tinggi dibandingkan berbagai taktik data lain yang mereka ukur.
Data driven marketing bukan berarti semua keputusan diserahkan kepada dashboard.
Data membantu menguji asumsi, memahami perilaku, memilih segmen, melihat performa, dan memperbaiki alokasi resource.
Human judgment tetap dibutuhkan untuk menentukan apa yang layak dilakukan berdasarkan data tersebut.
Integrasi Digital dan Traditional Media
Pemisahan digital dan traditional marketing semakin kurang berguna ketika customer journey bergerak lintas channel.
Konsumen dapat melihat event offline, mencari informasi di Google, melihat review TikTok, membaca media online, bertanya kepada AI, kemudian membeli melalui marketplace.
Indonesia Marketing Association dalam proyeksi tren 2026 juga menempatkan integrated omnichannel experience sebagai salah satu tren utama, dengan kebutuhan menyelaraskan data, pesan, dan pengalaman antara channel online serta offline.
Artinya, strategi perlu dibangun berdasarkan perjalanan pelanggan, bukan struktur organisasi internal.
Personalisasi dan Customer Experience
Personalisasi berkembang dari sekadar memasukkan nama pelanggan ke email.
AI dan first party data memungkinkan bisnis menyesuaikan pesan, rekomendasi, konten, dan pengalaman berdasarkan kebutuhan yang lebih spesifik.
HubSpot melaporkan personalisasi berbasis AI menjadi salah satu tren utama marketer pada 2026. Lebih dari 93 persen marketer dalam surveinya menyatakan pengalaman yang dipersonalisasi atau tersegmentasi berkontribusi terhadap peningkatan leads dan pembelian.
Namun, personalisasi tetap perlu dibangun dengan data yang tepat dan penggunaan yang transparan.
Customer experience yang baik bukan berarti pelanggan melihat seratus versi iklan berbeda.
Yang lebih penting adalah pengalaman terasa relevan dan konsisten dari discovery sampai pembelian dan layanan setelahnya.
FAQ
Apa pengertian marketing strategy?
Marketing strategy adalah arah yang menentukan target market, value proposition, positioning, pilihan kompetitif, serta penggunaan resource marketing untuk mencapai tujuan bisnis.
Strategi memberikan dasar sebelum perusahaan menentukan campaign atau aktivitas marketing.
Apa perbedaan marketing strategy dan marketing plan?
Marketing strategy menjelaskan arah dan pilihan utama perusahaan, sedangkan marketing plan menjelaskan program yang akan dijalankan untuk mengeksekusi strategi tersebut.
Strategy menjawab apa yang ingin dicapai dan bagaimana perusahaan akan bersaing. Plan menjabarkan timeline, channel, budget, PIC, dan KPI.
Apa perbedaan marketing strategy dan marketing communication?
Marketing strategy memiliki cakupan lebih luas dan mencakup target market, produk, harga, distribusi, positioning, serta prioritas pertumbuhan.
Marketing communication berfokus pada bagaimana perusahaan menyampaikan pesan dan membangun hubungan dengan audiens melalui advertising, PR, media sosial, content, event, dan channel komunikasi lainnya.
Framework marketing strategy apa yang paling baik?
Tidak ada satu framework yang cocok untuk seluruh kebutuhan.
STP cocok untuk menentukan target dan positioning.
SOSTAC berguna untuk planning dari analisis sampai evaluasi.
Ansoff Matrix membantu perusahaan memilih arah pertumbuhan produk dan pasar.
Framework dapat digunakan bersama jika masing masing memiliki fungsi yang jelas.
Apa perbedaan market entry strategy dan marketing strategy?
Market entry strategy menentukan cara perusahaan memasuki pasar baru, misalnya melalui ekspor, distributor, partnership, licensing, atau investasi langsung.
Marketing strategy memiliki cakupan lebih luas karena juga membahas pelanggan, positioning, value proposition, pricing, distribution, promotion, dan pengelolaan hubungan dengan pasar setelah entry dilakukan.
Apakah marketing strategy harus selalu berubah setiap tahun?
Tidak harus.
Arah strategis dapat bertahan beberapa tahun jika pasar, positioning, dan business objective masih relevan.
Namun, asumsi dan performanya perlu diperiksa secara berkala. Taktik biasanya berubah lebih cepat dibandingkan strategi.
Kesimpulan
Pengertian marketing strategy tidak berhenti pada rencana menjual produk.
Marketing strategy adalah serangkaian pilihan yang menentukan siapa pelanggan prioritas perusahaan, value apa yang ingin diberikan, bagaimana brand ingin diposisikan, serta bagaimana resource digunakan untuk mencapai tujuan bisnis.
STP membantu memilih pasar dan positioning. SOSTAC menghubungkan strategi dengan planning dan pengukuran. Ansoff Matrix membantu membaca pilihan pertumbuhan.
Setelah itu, perusahaan dapat menyusun strategi melalui lima tahap yaitu menganalisis situasi, menetapkan tujuan, memilih cara bersaing, menerjemahkannya menjadi taktik, lalu mengevaluasi hasil.
Pada 2026, data, AI, personalisasi, dan integrasi channel semakin memengaruhi eksekusi marketing. Namun, teknologi tidak menggantikan strategi.
Tool dapat membantu memilih audience lebih cepat, menghasilkan variasi content, atau mengolah data dalam jumlah besar. Namun, perusahaan tetap harus membuat keputusan paling mendasar sendiri.
Siapa yang ingin dilayani, value apa yang ingin diberikan, dan mengapa pelanggan harus memilih kita dibandingkan alternatif lain.
Jawaban terhadap tiga pertanyaan tersebut adalah fondasi dari marketing strategy yang kuat.
